Los mejores vendedores suelen ser introvertidos

No venden porque hablan más. Venden porque escuchan mejor.

Si eres introvertido, es bastante probable que alguna vez hayas pensado que vender no es lo tuyo.

Quizá trabajas por cuenta propia y te cuesta ofrecer tus servicios. O tal vez has rechazado oportunidades profesionales simplemente porque implicaban “tener que vender”.

Incluso puede que cada vez que escuchas la palabra vendedor te venga a la cabeza la misma imagen: alguien que habla sin parar, siempre sonriente, con una capacidad casi mágica para convencer a cualquiera.

Durante mucho tiempo yo también tuve esa idea.

Pensaba que vender consistía en ser extrovertido, en tener una respuesta para todo y en disfrutar siendo el centro de atención. Si eso era vender, estaba convencido de que nunca sería bueno haciéndolo.

Con el tiempo descubrí que el problema no era mi forma de ser. El problema era la definición que tenía de las ventas.

Porque vender no consiste en hablar más.

Consiste en comprender mejor.

Y en eso, muchos introvertidos parten con ventaja.

El gran error es pensar que vender significa convencer

Existe una frase muy conocida que dice que a nadie le gusta que le vendan, pero a todo el mundo le gusta comprar.

Creo que resume bastante bien cómo funcionan las personas.

Cuando alguien intenta convencernos demasiado, levantamos una barrera casi sin darnos cuenta. Empezamos a buscar el truco. Nos preguntamos qué intenta conseguir esa persona. Incluso aunque el producto sea bueno, aparece cierta desconfianza.

Sin embargo, cuando sentimos que alguien realmente entiende lo que necesitamos, la conversación cambia por completo.

Ya no parece una venta.

Parece una ayuda.

Y esa diferencia es enorme.

Los vendedores que mejores resultados obtienen no suelen ser los que hablan durante cuarenta minutos seguidos. Son los que consiguen que el cliente hable.

Escuchar es una habilidad mucho más valiosa de lo que parece

Hace unos años leí una frase que se me quedó grabada:

“La calidad de tus preguntas determina la calidad de tus ventas.”

Desde entonces he prestado mucha atención a las personas que venden realmente bien.

Curiosamente, muchas tienen algo en común.

Hablan menos de lo que esperaba.

Escuchan mucho más.

No tienen prisa por explicar todas las ventajas de su producto. Antes quieren entender qué problema tiene la persona que tienen delante.

Y eso es algo que a muchos introvertidos nos sale de forma bastante natural.

No solemos disfrutar interrumpiendo a los demás.

Nos gusta observar.

Nos fijamos en pequeños detalles.

Mientras otros están pensando en la siguiente frase que van a decir, nosotros seguimos intentando entender la conversación.

Durante años pensé que eso era una desventaja.

Hoy creo que es una de las habilidades más infravaloradas que existen.

Los introvertidos generan confianza sin darse cuenta

Hay algo que pocas personas mencionan cuando hablan de ventas: la confianza.

Puedes tener el mejor producto del mundo, pero si la otra persona no confía en ti, probablemente no compre.

Y la confianza rara vez nace de un gran discurso.

Normalmente aparece cuando sentimos que la otra persona no intenta impresionarnos.

Los introvertidos, por nuestra forma de comunicarnos, solemos transmitir justo esa sensación.

No necesitamos demostrar constantemente que sabemos más.

No solemos exagerar.

Tampoco sentimos la necesidad de llenar todos los silencios.

Puede parecer un detalle sin importancia, pero en una conversación comercial cambia completamente la percepción que el cliente tiene de nosotros.

La conversación deja de parecer una batalla para convertirse en una colaboración.

Preparar una reunión también es vender

Hay otra característica que he observado en muchas personas introvertidas.

Nos gusta llegar preparados.

Antes de una reunión solemos investigar a la otra persona. Pensamos posibles preguntas, imaginamos distintos escenarios y dedicamos tiempo a entender el contexto.

A veces incluso creemos que nos estamos preparando demasiado.

Sin embargo, esa preparación nos permite estar mucho más tranquilos cuando llega el momento de hablar.

Mientras otros improvisan, nosotros ya hemos pensado muchas de las situaciones que pueden aparecer.

Eso no significa que un introvertido sea mejor vendedor por definición.

Significa que suele apoyarse menos en el carisma y más en la preparación.

Y la preparación casi siempre termina dando mejores resultados que la improvisación.

El mayor obstáculo suele ser intentar parecer extrovertido

Aquí aparece el error que yo mismo cometí durante bastante tiempo.

Pensaba que para vender tenía que convertirme en alguien diferente.

Hablar más rápido.

Ser más expresivo.

Contar más anécdotas.

Sonreír constantemente.

En definitiva, parecer más extrovertido.

El resultado era bastante malo.

No porque esas técnicas no funcionen, sino porque no eran naturales para mí.

Con el tiempo entendí que las personas detectan muy rápido cuando alguien está interpretando un papel.

Y eso genera el efecto contrario al que buscamos.

Cuando dejé de intentar parecer otra persona y empecé a vender desde mi propia forma de comunicarme, las conversaciones fueron mucho más fluidas.

No necesitaba convencer.

Solo necesitaba comprender.

Entonces ¿los introvertidos venden mejor?

No necesariamente.

Ser introvertido no convierte automáticamente a nadie en un gran vendedor.

Igual que ser extrovertido tampoco lo hace.

Lo que sí creo es que muchas de las habilidades que hacen excelentes a los mejores vendedores coinciden con fortalezas habituales de los introvertidos.

Escuchar antes de hablar.

Hacer buenas preguntas.

Preparar las reuniones.

Observar detalles que otros pasan por alto.

Crear relaciones de confianza en lugar de intentar impresionar.

El problema es que casi nunca se nos presentan como habilidades de ventas.

Nos han hecho creer que vender consiste en ser la persona más habladora de la sala.

Y eso simplemente no es cierto.

La verdadera ventaja de un introvertido

Durante mucho tiempo pensé que mi forma de ser me cerraba puertas.

Hoy lo veo justo al revés.

No porque ser introvertido sea mejor que ser extrovertido.

Sino porque he dejado de compararme con un modelo que nunca fue el mío.

Si eres introvertido, quizá nunca seas el vendedor más ruidoso.

Puede que tampoco seas el más divertido ni el más carismático en una reunión.

Pero puedes convertirte en la persona que mejor entiende al cliente.

La que hace las preguntas adecuadas.

La que escucha sin interrumpir.

La que transmite calma en lugar de presión.

Y cuando alguien siente que realmente ha sido escuchado, vender deja de ser una cuestión de persuasión.

Empieza a ser una consecuencia natural de la confianza.

Quizá esa sea la mayor lección que he aprendido sobre las ventas.

No necesitamos hablar más para vender mejor.

Necesitamos escuchar de una forma que muy pocas personas saben hacerlo.

Y, curiosamente, eso es algo que muchos introvertidos llevamos haciendo toda la vida sin darle importancia.